直销团队的成败领导方式决定

想到“微利时代来临”这几个字，就让直销软件企业经营者不禁捏一把冷汗。实际上，由于全球过多的产品追求过少的市场，已让大部分的行业面临到流血竞争的零和游戏。这几年，我观察大陆地区的市场情况也是如此，一般生产厂商的产品想挤进大型通路销售，还没开始获利就得要投入一大笔营销费用，对于中小型制造商几乎没有能力负担。

　  而大陆劳工短缺与用人成本不断提高，也是个不容忽视的问题。鸿海集团在大陆的事业富士康公司招工成本已达2400元人民币，相当于一万多元新台币。而在厦门地区，服务业更面临到招不到店员以及人员流动的困扰。在雇工后面的，是大陆两年前开始实施的劳动法，不但提高了企业的经营成本，更造成所有企业在人事上用留的困扰。

　  传统通路的建设投资极为庞大，非一般生产厂商所能负担。那么直销公司相对而言，是不是就是一个廉价的通路呢？以我的观察在中国也非如此。姑不论政府法令规定的投资额与保证金，直销公司在开拓中国市场不容忽视以下几大营运支出：

　  一、市场开发成本——由于幅员广大，开拓市场必然产生庞大的交通与食宿费用，对于初期进入市场的公司，往往需要对市场有一定的支持，才能留住人才。

　  二、营业据点成本——在拿到直销牌照前，需采用复合经营模式，配合市场的开拓公司设立营业据点是必要的。

　  三、品牌建设成本——公司协助区域经销商，投放品牌建设的宣传或公益活动以取信消费者。对于成长期的公司，随着市场与业绩扩大，品牌建设费用也相对增加。

　  四、行政人事成本——由于跨区经营的限制，以及直销外部环境的复杂，直销公司在中国地区用人相对的多，在现行中国劳动法规的要求下，企业经营的人事成本也相对的多，丝毫不低于其它发达国家。

　  以目前已获得直销牌照的二十八家公司的投资规模来看，除了少数内资企业较难估算其实际投入资金，所有外资企业实际投入资金估计都在上亿元人民币以上，所以在中国地区要长期建设直销通路，恐怕也不是一般中小型企业力所能及。不过，就中国拿牌直销企业整体成长情况来看，直销通路的建设的投资虽然较大，但是如果能够合乎法令、国情、民情，成功建设直销通路，其投资报酬率还是高过其它通路的。

　  不论如何，在通路为王的时代，有资金与经营实力的企业，除了承担风险向市场靠拢，似乎也没有更好的选择。